Как составить план продаж

Зачем вообще нужен план продаж?

   Начиная работу со своими клиентами, я часто задаю вопрос:   Как Вы рассчитываете план продаж?

  В лучшем случае, что я слышу: «Мы стараемся выйти на  максимально возможный уровень дохода». В худшем случае: «Рассчитываем интуитивно  или от возможностей менеджеров…».

    Дорогие мои, и в том и в другом случае – неверно! Такой подход не приведет Вас к достижению цели. А Вы, наверняка, хотите открыть новую торговую точку, или закупить новое оборудование чтобы освоить новую продукцию, или увеличить объёмы производства и т.д.

  Для всего этого необходимо четко знать, сколько нужно денег. А у Вас кроме мечты ещё есть и реальность со своими расходами в виде заработной платы сотрудникам, оплаты электроэнергии, налогов, аренды и пр. План продаж должен быть таким, чтобы компания покрывала все свои расходы и приносила прибыль.

Ответы на вопросы

На всякий случай, я подготовил ответы на вопросы, которые у Вас могли возникнуть в процессе прочтения данной инструкции.

Да! Взять прошлогодний показатель за этот же месяц и прибавить к нему сверху 10-15%. В принципе, в таблице Эксель уже есть пример постановки плана продаж с ориентацией на прошлый опыт. Просто подставьте свои цифры и все рассчитается автоматически (вкладка “План продаж”).

А как Вы тогда платите ему заработную плату? Если Вы платите только оклад, то Вам срочно нужно менять мотивационную схему и делать упор на процент от продаж (первый вариант схемы).

Значит Вы неправильно рассчитали проценты или установили план продаж. Это встречается крайне редко, но бывает. Вам нужно урезать/добавить сумму по средней заработной плате и пересчитать все показатели на следующий месяц.

Мы называем это “активация”. Чтобы активировать в менеджерах желание получить побольше. Ведь так они наглядно видят, что, не выполнив план продаж, они меньше получат. А значит, есть смысл немного потрудиться и заработать побольше фактически на пустом месте.

Я сразу предупреждаю, что итоговый вариант мотивационной схемы притирается от одного до 3-х месяцев в зависимости от жесткости ее внедрения. Следовательно, эффект он нее Вы увидите не ранее чем через 2 месяца.

Если менять их каждый месяц, то есть опасения, что менеджеры запутаются и не будут их соблюдать. При установке одних KPI на полгода-год менеджеры, как правило, привыкают к ним и перестают их выполнять. Поэтому я рекомендую делать это 3-4 раза в год, не чаще.

Значит не нужно их вводить. Достаточно платить окладную и процентную часть.

Следуйте этой таблице и при необходимости сделайте свои корректировки с учетом ваших условий:

Как пользоваться списком дел в Excel?

1. Скачайте файл с шаблоном по этой ссылке. Откройте его на компьютере. В шаблоне будет пример списка дел на день. Вы можете его очистить, чтобы заполнить таблицу своими данными.

Внимание! Не удаляйте информацию из ячеек, выделенных фоном. Там прописаны формулы

2. Заполните поля таблицы:

Название поля

Что нужно в него вписать

A. Задача

Укажите в столбике список дел на день. Каждую задачу необходимо вводить в новой строке.

B

Важность

Здесь находится выпадающий список. У каждой задачи необходимо выбрать параметр с уровнем важности: «Важно» или «Не важно».

D

Срочность

Здесь нужно выбрать у каждой задачи уровень ее срочности – «Срочно» или «Не срочно».

G. Время, мин.

Укажите прогнозируемое время на закрытие задачи в минутах. Например, если планируете выполнить работу за 1,5 часа – укажите в поле цифру 90.

Пример заполнения данных. На скриншоте можно посмотреть, как выбирать значения из выпадающего списка:

3

Когда заполните список дел и укажите у каждого пункта его важность, срочность и время на выполнение – в поле F появятся цифры с указанием порядка (1,2, 3 и 4). Откройте фильтр в заголовке столбца F и выберите значение сортировки – «От минимального к максимальному»

После этого дела в списке распределятся по их значению – от важных к менее важным.

Скриншот, как делать сортировку в списке дел в Экселе:

Результат работы. Вы видите, что срочные и важные дела стали первыми в списке:

4. В поле I можно посмотреть, какие дела реально успеть сделать за день, а какие – нет. На скриншоте выше видно, что на обновление портфолио на сайте не хватит времени.

По умолчанию шаблон определяет, какие задачи, в первую очередь из списка важных и срочных, можно успеть выполнить за 6 часов. Остальные помечает как невыполнимые. При необходимости алгоритм можно изменить путем редактирования формул в Excel.

Анализ сроков конверсии на каждом этапе воронки продаж в Excel

Следующий блок 3 «Этапы воронки продаж в днях» показывает сколько в среднем потребовалось дней на каждый этап:

1. Поиск клиентов.
2. Презентация предложения.
3. Проведение переговоров перед заключением сделки.
4. Закрытие сделки – факт продажи.

Для построения данной визуализации была использована нормированная линейчатая гистограмма с накоплением на основе значений из диапазона T6:W9 как показано выше на рисунке

Также обратите внимание что столбец «Леонид Михель» пуст в диапазоне ячеек P2:P9. В этой таблице N1:R9 находятся промежуточные формулы выборки необходимых значений из листа «Данные»

Далее в диапазоне ячеек T2:T5 с помощью функции СМЕЩЬ выполняется сборка значений в один столбец выбранных через одну строку (с парными номерами). А после диапазон T2:T5 транспонирован функцией массива ТРАНСП в диапазон T6:W9, для построения нормированной линейчатой гистограммы с накоплением.

Что делать, если менеджеры не пишут отчеты

Нерадивые или забывчивые сотрудники есть в каждом коллективе. Если ежедневный отчет вводится впервые, то нельзя рассчитывать, что все сразу будут выполнять это требование. Человеку, привыкшему уходить домой в определенное время, бывает сложно перестроиться и выделить несколько минут на анализ прошедшего дня. Сотрудников нужно стимулировать. В первые дни нововведения некоторым стоит просто напоминать о новых обязанностях.

Если менеджер и дальше игнорирует требования руководителя, то следует переходить к наказаниям – без отчета не оплачивать рабочий день или ввести составление отчета в KPI сотрудника. Материальная составляющая очень быстро приучит к дисциплине.

ОТЧЕТ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ПО СДЕЛКАМ И КЛИЕНТАМ

Отчет менеджера по продажам по сделкам и клиентам нужно максимально детализировать.

Он содержит в себе максимум информации для анализа и получения полной картины по отделу. В отчете фиксируется вероятность завершения сделки, ее сумма, этап, на котором находится лид.

Преимущество этого отчета в том, что он дает вам возможность анализировать разные предложения одному клиенту. Эти продажи могут находится на разных этапах, быть разного размера и иметь разную конверсию. Этапам сделки присуждается определенный процент вероятности. Чем выше вероятность тем ближе к закрытию сделка:

Сегодня пайплайн-отчеты формируется в CRM-системах. Но его можно сделать и в Excel.

До появления CRM-систем мы вели подобный отчет на в ежедневном отчете менеджера по продажам — «Журнал работ». До сих пор во многих компаниях менеджеры по продажам пытаются сохранить информацию по своим действиям и цифра по сделкам в таблицах Excel.

Используйте для построения ежедневного отчета менеджера по продажам удобную форму в Excel:

Учет фактических нетиповых данных по бюджетам для УПП для Украины

Как правило, чтобы получить фактические данные, к примеру, по какой-то статье оборотов – используется источник – это справочник «Источники данных для расчетов бюджетирования». В справочнике можно создать типовой запрос (создается мастером) и произвольный запрос (создается или, если быть более точным – корректируется конструктором запросов).
РЕАЛЬНЫЙ ПРИМЕР:
Есть определенная статья оборотов по бюджетам, которая может использоваться как для прихода, так и для расхода, к примеру, денег. Согласно типовому запросу – мы можем использовать только оборот, а нам необходимо использовать как приход, так и расход денег. По этой причине нам необходимо использовать произвольный запрос.

5

Структура плана продаж

Формируя документ, желательно делить его на разделы:

• Рынки. Где именно и какой объём будет реализован;
• Продажники. Сколько продаст каждый;
• Продукты. Конкретные объёмы продаж отдельных позиций;
• Сроки. В какие периоды времени и на какие суммы будет продано;
• Каналы реализации. Кому будут осуществлены продажи и в каких объёмах;
• Факты и прогнозы. Гарантированные продажи и запланированные.

При оформлении можно включать следующие блоки:

• Шапка;
• Мотивационная информация и благодарности;
• Ключевые статистические данные и их визуализация — таблицы, графики;
• Корреляция плана прошлого периода с фактическими показателями — по компании и отдельным сотрудникам;
• План на предстоящий период — цели, имеющиеся наработки для их достижения, гарантированные продажи, объёмы продаж, доли рынков, прибыль;
• Команда — набор, увольнение, обучение;
• Задачи с детализацией;
• Дата и подписи согласовавших, утвердивших, ответственных за выполнение и контроль.

Планирование в проекте и подразделении — акцент на каждом сотруднике

• контролировать нагрузку каждого сотрудника, равномерно распределять задачи (не забывая при этом учитывать квалификацию, опыт и навыки каждого);
• отслеживать связи и пересечения работ (например, пока не будет текста для сайта, дизайнер не сможет полноценно разработать дизайн страницы — ему нужно исходить из объёма, расположения и логики элементов);
• контролировать ресурсы: рабочее и нерабочее время, затраты;
• отслеживать свои ключевые показатели деятельности (например, бюджет, план продаж, количество пофикшенных багов, тест-план и проч.);
• координировать работу — это задача тимлида, руководителя отдела и т.д.

RegionSoft CRM

Какую структуру имеет план продаж

Для высоких результатов необходимо иметь четко структурированный план продаж

Пример важности распределения плана по разделам искать недолго. Даже если рассматривать работу обычного продуктового магазина, можно увидеть, что к цели идёт не один продавец, а вся команда

Поэтому в таком случае рассчитывается общий объем для реализации. По каждому менеджеру ведётся оценка его личных результатов, а в системе учёта продуктов обозначаются конкретные объемы продаж по отдельным позициям. Дополнительным пунктом отмечаются сроки, каналы реализации

Следует обратить внимание на фактические показатели и прогнозируемые

Образец плана состоит из следующих последовательных пунктов:

• шапка;
• мотивационная информация;
• этапы воронки продаж;
• статистика с элементами визуализации: таблицами, графиками;
• корреляция с планом за прошлый период, где указываются фактические данные;
• план продаж на намеченный период;
• оценка рабочего коллектива – повышение квалификации, поиск сотрудников, увольнение отдельных сотрудников;
• детализированные задачи;
• даты и необходимые подписи.

Можно оформить план продаж таблицами, удобно использовать также готовый шаблон. В Сети есть множество удачных примеров, которые успешно адаптируются под различные типы бизнеса. После составления структуры, сформированный план переходит к стадии реализации.

Отчеты в MS EXCEL

Для анализа больших и сложных таблиц обычно используют Сводные таблицы. С помощью формул также можно осуществить группировку и анализ имеющихся данных. Создадим несложные отчеты с помощью формул.

В качестве исходной будем использовать таблицу в формате EXCEL 2007 ( Вставка/ Таблицы/ Таблица ), содержащую информацию о продажах партий продуктов. В строках таблицы приведены данные о поставке партии продукта и его сбыте. Аналогичная таблица использовалась в статье Сводные таблицы.

В таблице имеются столбцы:

• Товар – наименование партии товара, например, «Апельсины»;
• Группа – группа товара, например, «Апельсины» входят в группу «Фрукты»;
• Дата поставки – Дата поставки Товара Поставщиком;
• Регион продажи – Регион, в котором была реализована партия Товара;
• Продажи – Стоимость, по которой удалось реализовать партию Товара;
• Сбыт – срок фактической реализации Товара в Регионе (в днях);
• Прибыль – отметка о том, была ли получена прибыль от реализованной партии Товара.

Через Диспетчер имен откорректируем имя таблицы на «Исходная_таблица» (см. файл примера ).

С помощью формул создадим 5 несложных отчетов, которые разместим на отдельных листах.

Какие бывают виды планов продаж

Планы продаж классифицируются по различным показателям, но общий — один, это время. В связи с чем различают следующие виды:

• долгосрочные планы, которые составляют на срок от 5 до 10 лет, они имеют много общего с прогнозами;
• среднесрочные  рассчитываются на период от 3 месяцев до 1 года, необходимы руководителям бизнеса;
• краткосрочные планы продаж на месяц, одну неделю –  по большей части предназначены для сотрудников, направлены на повышение их производительности.

Оперативные планы помогают анализировать процесс реализации тактических планов. Тактические, в свою очередь, тесно связаны со стратегическими планами. В ходе реализации разработанных проектов их можно корректировать, дополнять и изменять.  На начальном этапе стоит применить метод сценарного планирования, предусмотрев несколько потенциальных вариантов развития событий.

Шаг 5. Составляем прогноз операционных расходов

Прогноз операционных расходов (предпоследний лист) автоматически рассчитывается в части переменных расходов (коммерческих и логистических) по данным листов «Цели» и «Продажи». Пользователь в этом разделе вручную вносит данные только в части постоянных (управленческих) затрат.

Прогноз операционных расходов компании «Волга» на 2018 г. представлен в табл. 5.

Операционные расходы расшифрованы по направлениям продаж, чтобы в дальнейшем компания могла на основе показателей расчетной модели формировать квартальные бюджеты доходов и расходов, обеспечивающие достижение целевых показателей развития компании на 2018 г.

Планирование продаж и денежных потоков предприятия

Прогнозирование продаж и денежных потоков является важной задачей компании. Оценка будущих поступлений от реализации продукции позволяет планировать денежные потоки, которые могут быть направлены на повышение эффективности, производительности и стоимости предприятия для инвесторов

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

Бесплатный Экспресс-курс «Оценка инвестиционных проектов с нуля в Excel» от Ждановых. Получить доступ

Цель оценки объема продаж – оценка результативности и эффективности предприятия, точки безубыточности и финансового запаса прочности в перспективе.

Цель оценки денежных потоков – оценка потенциала компании для развития инноваций и реализации инвестиционных проектов.

Продажи компании и денежные потоки тесно взаимосвязаны между собой следующей формулой:

где: CF_i (Cash Flow) – денежный поток.

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

Бесплатный Экспресс-курс «Оценка инвестиционных проектов с нуля в Excel» от Ждановых. Получить доступ

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций

Динамический график рейтинга менеджеров по объемам продаж

В нижнем правом углу находится 5-й блок «Рейтинг менеджеров». Это обычная линейчатая гистограмма с группировкой отображающая объемы продаж для каждого менеджера. Ее единственная особенность в том, что она постоянно сортирует подписи оси X и свои показатели по убыванию благодаря использованию функции НАИБОЛЬШИЙ в источнике ее данных на листе «Обработка»:

Диапазон ячеек данных для линейчатой гистограммы это A21:E22. Две строки этого диапазона заполнены двумя разными формулами. Рассматривать формулы следует сначала из второй строки данного диапазона ячеек:

• Во второй строке формула из комбинации функций НАИБОЛЬШИЙ и СТОЛБЕЦ, которые позволяют сортировать значение итоговой строки первой таблице на этом листе в диапазоне B11:F11:
• В первой строке формула из комбинации функций ИНДЕКС и ПОИСКОПЗ для выборки имен и фамилий менеджеров из первой таблицы по значениям второй строки данного диапазона. Таким образом порядок заполнения ячеек первой строки именами и фамилиями менеджеров заполняются в соответствии с сортировкой по убыванию их показателей объемов продаж:

В результате получаем гистограмму для динамической визуализации рейтингов менеджеров по продажам, которая изменяет порядок отображаемых рядов в соответствии с другими изменениями в отчете.

Обработка данных по выполнению плана продаж для графика Excel

Теперь можно переходить к заполнению формулами таблицы на листе «Обработка». Перейдите на лист с названием «Обработка» и заполните в нем диапазон ячеек B2:C11 формулой выборки значений по нескольким условиям из листа «Данные» с исходными статистическими показателями продаж:

Как видно формула выборки в данном примере ссылается на все три листа. Кроме, того она использует все типы ссылок: внешние, внутренние, относительные, абсолютные и смешанные – будьте внимательны!

В следующем столбце мы определяем значения для ряда фактических продаж, который не отображает перевыполнение плана. Поэтому здесь будут показатели фактов невыполненных планов или значения установленных планов. Другими словами, любое наименьшее значение из этих двух показателей (Факт и План), отдельно по каждому торговому:

Для следующего ряда (красного) графика используем логическую формулу, которая выбирает только фактические значения не выполненных планов продаж или возвращает #Н/Д:

B2;C2-B2;НД())’ >

Также нам нужна обратно пропорциональная формула прядущей, чтобы отобрать только показатели перевыполнения плана для «зеленого» ряда:

C2;B2-C2;НД())’ >

И наконец формула, возвращающая значения положения для размещения шаров над максимальными показателями на графике по каждому агенту: перевыполнение или планы:

Добавление числа +12 в этой формуле позволит нам немного приподнять шарики над столбиками гистограммы. Изменяя число +12 на любое другое, мы можем вручную настраивать положение шаров по оси Y на графике.

Сотрудник — жизнь в CRM-системе

Планируйте время — причём не только на день, но и на неделю, и на месяц. Редко кто занимается деятельностью с высокой степенью непредсказуемости. CRM-система, установленная у сотрудника на ПК, должна прежде всего стать деловым календарём с бонусом: напоминаниями и оповещениями, чтобы не забыть ни одного дела и выполнить задачи в срок.
Планируйте вовремя — лучше всего строить план работы в начале периода, когда вы ещё не приступили к выполнению задач

В этом правиле есть приятный бонус: возможно, что-то можно делегировать другим сотрудникам, а самому сосредоточиться на более крупной, но важной задаче.
Расставляйте приоритеты важности и срочности. Безусловно, на работе всегда будут задачи со сроком «ещё вчера» и формулировкой «да тут по мелочи», но в целом основные задачи должны иметь проставленный приоритет (кстати, тоже делается в CRM-системе и вообще любом таск-менеджере).
Группируйте однородные задачи — это позволит сосредоточиться на выполнении цепочки заданий и закрывать бОльшие части проекта.
Экономьте время на рутинной работе

Например, на поиске контактов или документов. Если у вас есть CRM-система, то в ней найти нужный контакт и документ — дело считанных секунд, если нет — найдите подходящее приложение для контактов, аккуратно распределяйте документы по папкам и разделам (не, ну кто-то же продолжает так жить!).
Будьте ленивыми — всегда старайтесь упростить путь выполнения задачи. Так даже внутри самого жёсткого плана вам удастся выиграть время на более сложную задачу ну или на небольшой перерыв.
Регламентируйте время (это больше относится к руководителям) — на звонки, совещания, презентации, поездки к клиенту. Очевидно, что ситуации бывают разные, но зная норматив, сотрудник с меньшей вероятностью его нарушит.

РегионсофтRegionSoft CRMRegionSoft CRM

1. жёстко регламентировать отношения, выполнять строго определённый круг задач, входить в конфликт и требовать формализации каждой просьбы, тем самым абсолютно разрушая рабочую атмосферу и человеческие отношения;
2. воспользоваться CRM-системой, которая поможет руководителю видеть, мониторить и регулировать загруженность подчиненных, а подчинённым следить за прогрессом и успешно планировать свои рабочие дела.

Задачи, которые решает шаблон

• Составление списка дел на день.
• Расстановка приоритетов и выделение важных и срочных задач, которые требуется закрыть в первую очередь.
• Работа с нагрузкой. Если вы запланируете больше дел, чем реально можно успеть сделать – шаблон отметит задачи, которые реально закрыть сегодня.

• Повышение личной эффективности.

Шаблон рассчитан на то, что запланированные дела займут максимум 6 часов времени. Оставшиеся 2 часа (из стандартного 8-ми часового рабочего дня) обычно уходят на звонки, перерывы, общение с коллегами и другие вещи. Поэтому все дела, которые выходят за лимит в 6 часов, Эксель будет выделять как не выполнимые.

Кому и зачем нужен план продаж

Только около 17% компаний сегмента малого бизнеса регулярно составляют план продаж. Остальные либо вообще его не используют, либо планируют «на глаз». Часто можно встретить возражения, что в какой то сфере нереально планировать продажи. Якобы не та ниша, длительные циклы сделок, непредсказуемость спроса и т.п. 

Обычно это не соответствует действительности. План продаж можно и нужно успешно применять фактически в каждой коммерческой нише. Как компаниям, занимающимся реализацией товаров оптом или в розницу, так и продающим услуги. Для любых видов бизнес-моделей: продажа, комиссия, подписка и т.п.

Компании среднего и крупного бизнеса обязательно планируют объёмы продаж. Именно поэтому они успешно растут. Если малый бизнес использует аналогичные подходы к планированию, то у него существенно выше шансы перейти в когорту среднего или крупного, стабильно развиваясь.

Наличие плана продаж позволяет чётко определить объёмы конкретных действий каждого сотрудника организации, а также её отделов, департаментов и рабочих групп.

План продаж позволяет поддерживать прибыль на заранее определённом необходимом уровне, но чаще всего увеличивает прибыль компании, позволяя ей расти, развиваться и масштабироваться.

Обычно планирование опирается на минимальный и максимальный объём продаж продуктов. Первый показатель необходим для элементарного выживания бизнеса, а второй — для наиболее возможной динамики развития, учитывая доступный потенциал производственных мощностей. 

План продаж позволяет осуществлять контроль для своевременной корректировки действий и без паники в конце периода. 

Он помогает анализировать и сопоставлять накопленные ранее и свежие данные. Делать логические выводы, предвидеть потенциальные убытки, адаптивно корректировать действия. Повышает мотивацию сотрудников. Помогает структурировать бизнес-процессы и распределять ответственность за каждый блок между соответствующими отделами и специалистами, что формирует дисциплину, поддерживающую порядок. Наличие плана продаж позволяет определить реальные возможности компании, её структурных составляющих и отдельных сотрудников.

Собрать статистику по продажам через рекламу можно с помощью системы сквозной аналитики. Мы сделали систему доступной для малого бизнеса — платите от 990 рублей в месяц и получайте детальные отчеты по бюджету, показам, кликам, заявкам и звонкам.

Процесс анализа продаж

После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.

Анализ выполнения плана продаж

Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).

Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам

Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.

В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.

Анализ динамики продаж по направлениям

Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.

Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям

Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.

Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании

По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.

Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж

АВС анализ

Одним из завершающих этапов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать эффективные трейд-маркетинговые мероприятия.

Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента

АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.

Контроль остатков

Завершающим этапом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критичные позиции, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.

Рис.8 Пример анализа остатков продукции

Сбор статистики по продажам и прибыли

Переходим непосредственно к примеру, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.

Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой актуальной товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предшествующий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам интересно посмотреть динамику.

Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям

Представленную выше таблицу мы заполняем по следующим показателям: штуки, рубли, средняя цена продажи, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для будущего анализа продаж.

Попозиционная статистика продаж за предшествующий текущему периоду год необходима для сравнения текущих показателей отчетности с прошлым годом и оценке качества роста продаж.

Далее мы собираем статистику отгрузок по основным направлениям отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по направлениям сбыта и по основным товарным категориям. Статистика необходима только в рублевом значении, так как помогает контролировать общую ситуацию в продажах. Более детальный анализ необходим только в том случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.

Рис.2 Пример сбора статистики продаж по направлениям и регионам продаж