Abc анализ продаж. пример расчета в excel

Плюсы и минусы АВС-анализа

ABC-анализ дает оптимальный результат при его регулярном применении – когда он является частью бизнес-стратегии компании и нацелен на отслеживание изменений в рыночной ситуации.

Как и любой метод, ABC-анализ имеет определенные достоинства и недостатки.

Преимущества ABC-анализа

Простота

Главное его достоинство – простота использования, а обычно чем метод проще, тем он надежней. АВС-анализ не требует каких-либо специальных знаний и умений и потому может быть быстро освоен.

Прозрачность

Эта особенность тесно связана с предыдущей. Поскольку АВС-анализ не предполагает сложных формул, то вычисления на всех этапах легко проверяются и при необходимости корректируются. Расчеты не вызывают сложностей, и полученные цифры говорят сами за себя, не требуя обращения к другим данным. По сравнению со сложными статистическими методами, АВС-анализ, укладывающийся в одну таблицу, намного удобнее.

Универсальность

Также бесспорное достоинство данного метода, который применим практически повсеместно – от ведения домашнего бюджета до оценки масштабных экономических процессов. В роли исходных показателей могут выступать деньги, товары, клиенты и т. д.: суть метода и последовательность расчетов от этого не изменятся. АВС-анализ позволяет отследить различие вклада в общий результат в любой сфере деятельности.

Автоматизация

Изначально использование метода было сопряжено с необходимостью обрабатывать базы данных, что вручную сделать затруднительно. Теперь эта проблема снята: исходные сведения по готовым алгоритмам легко преобразуются в итоговую картину. К примеру, несложно осуществить АВС-анализ по формулам в программе Excel. Более того, сейчас доступны и онлайн-приложения, которые после ввода первичных данных выполнят все необходимые расчеты.

Оптимизация ресурсов

Это цель применения метода, с которой АВС-анализ успешно справляется. Таким способом выявляются наиболее ценные ресурсы и то, что не приносит ощутимой выгоды: соответственно, сделанные на основе анализа решения позволят более эффективно использовать имеющиеся возможности.

Недостатки ABC-анализа

• Расчеты производятся на основе накопленных фактических данных, и, конечно, будущую динамику метод предсказать не в силах.
• Качество анализа определяется полнотой и достоверностью исходных сведений. Если имеется недостаток статистической информации, вычисления могут оказаться искаженными.
• ABC-анализ на основе одного показателя (скажем, по прибылям) не всегда достаточен для оценки сложных процессов.
• Эта методика заметно теряет эффективность, если используется от случая к случаю, а не на постоянной основе.
• Надежность теоретической основы для принятия решений будет высока только в том случае, если ABC-анализ дополняется другими методами, например стратегической оценкой базы покупателей. В этом случае, кроме чисто количественных характеристик, будут учитываться экспертные суждения по категориям клиентов в отношении их значимости и перспективности работы с ними.

Преимущества и недостатки

У совместного ABC XYZ анализа есть следующие преимущества:

• Широкий спектр применения. Его можно использовать для расчета показателей продаж, определения ключевых клиентов, спроса на товар, вклада продавцов в командную работу и т. п.
• Простота. Выполнить расчёты несложно и для них не нужно десять аналитиков — реально обойтись своими силами. Понадобится только таблица в Excel или любой другой подобной программе. Есть CRM-системы, которые считают заданные показатели в автоматическом режиме. При правильной настройке останется только нажать кнопку, чтобы экспортировать данные в нужном формате.
• Эффективность. Это базовое исследование, которое время от времени стоит повторять в каждой организации.

Как и любой другой метод, ABC XYZ анализ имеет свои недостатки:

• И снова простота. Он не даёт возможности составить всестороннюю картину.
• Не стоит использовать как прямое руководство к действию, например, тут же расставаться с клиентами, совершающими редкие покупки или избавляться от товаров со случайным спросом. Часто требуется дополнительный анализ другими методами.

XYZ-анализ – частота и стабильность потребности (спроса)

Логическим продолжением ABC-анализа является XYZ-анализ. Основная цель этого вида анализа – определить частоту и стабильность потребности в том или ином материале. Все запасы разделяются на три группы в зависимости от устойчивости спроса на ту или иную позицию ассортимента. Устойчивость спроса исчисляется через коэффициент вариации.

Пример XYZ-анализа материальных ресурсов производственного предприятия

Продолжим анализ использования материальных ресурсов на основании приведенных ранее данных. Используя формулу вариации, рассчитаем коэффициент вариации по каждому виду материала.

Таблица “Расчет коэффициента вариации по видам материалов”:

К группе X относятся позиции номенклатуры, имеющие постоянный и стабильный спрос (коэффициент вариации не более 10-15%), к группе Y – позиции, спрос на которые подвержен колебаниям (коэффициент вариации 15-25%), к группе Z – Объекты, спрос на которые имеет случайный характер (коэффициент вариации более 25%).
По результатам расчетов в группу X попадают материалы с коэффициентом вариации 0-11.52%, в группу Y – альтакс с коэффициентом вариации 17.58% и каолин (16.45%), а в группу Z – материалы с коэффициентами вариации 26.5 – 37.97%.Таблица “Распределение материалов по группам в зависимости от устойчивости потребности в них”:

Примеры использования анализов

Аналитический метод ABC-XYZ можно использовать в разных областях деятельности компании: в логистике, закупках, продажах. Однако он будет результативным, если для товаров определены и соблюдаются стандарты: присваивается наименование и артикул, действует система оценивания и отслеживания запасов. Все эти данные должны поступать в единую информационную базу.

В закупках

Интегрированный анализ помогает определить правильное покрытие запасов.

Примером использования ABC-XYZ-метода служит таблица, в которой сгруппированы данные о количестве выручки за период и даны прогнозные значения спроса. Если товар класса B приносит небольшой регулярный доход, то менеджер совершает закупку. Напротив, при высоковолатильном спросе на продукт категории A придется увеличить запасы для страхования риска скачка покупательской активности.

В продажах

При планировании продаж сначала подсчитывают количество реализованных товаров и выручку по каждой позиции. На основе этих данных можно понять, как менялся спрос в течение года и какой ассортимент сформировать в текущем сезоне. При этом менеджеры компании разрабатывают маркетинговые мероприятия для поощрения потребительского спроса со стороны приоритетных категорий клиентов.

ABC-анализ в Excel: пошаговая инструкция, рабочие образцы с формулами

Ассортиментный ABC анализ проведем на примере компании по продаже запасный частей для сельскохозяйственной техники.

Количество товара — более 5 000 позиций. Объединяем их в группы по видам номенклатуры.

Из учетной системы выгружаем данные за 2020 год:

количество продаж с разбивкой по кварталам; цена реализации за единицу; выручка итого за год в рублях

Важно использовать одну валюту для всего отчета, чтобы исключить влияние курсовых разниц

Сортировка выручки по убыванию

Выделяем диапазон ячеек: вся таблица вместе с заголовками без строки «Итого».

В ниспадающем меню выбираем:

Данные — Сортировка — Сортировать по:

• столбец «Выручка»
• сортировка «Значения»
• порядок «По убыванию»

Система выстраивает таблицу по убыванию размера выручки в столбце D.

Доля каждой строки в общем параметре

Определяем долю каждой номенклатуры в выручке:

• добавляем графу Доля (Е). Формат ячеек процентный;
• в строку 2 для товара 6 вводим формулу: выручка товара 6 / выручка итого;
• протягиваем формулу вниз по всем товарам.

Добавляем графу F и рассчитываем Долю накопительным итогом: складываем текущее значение со всеми предыдущими.

Символ & предупреждает Excel, что формулу нельзя двигать:

Перед тем как создавать ABC-таблицу проверьте долю каждого товара в общем значении (выручки, запасах, себестоимости и пр.). Проводить ABC аналитику бессмысленно, если объект распределяется примерно в равных долях. Каждый показатель вносит одинаковый вклад в результат.

Определяем группу

Создаем графу Группа. Каждому товару присваиваем значения А, В, С в зависимости от доли в выручке.

Руководство утвердило матрицу:

Группа	Диапазон
A	до 70%
B	70-90%
C	90-100%

В ячейке G2 прописываем формулу =ЕСЛИ(F2 =90%;»C»;»В»)) . Протягиваем формулу вниз по всем товарам.

В примере для наглядности проценты заданы цифрами.

В рабочем файле Excel вместо процентов ссылки на ячейки со значениями матрицы. При изменении параметров матрицы формула будет автоматически пересчитываться по всем товарам.

В столбце G каждой номенклатурной группе присвоен код А, В, С.

В группу А попали товары, которые приносят основную прибыль.

В группу В — продукция компании, на которую нерегулярный спрос.

Группа С — товары, которые зарабатывают только 10% от выручки.

Почему одного только АВС-анализа недостаточно для эффективного управления бизнесом, и нужно использовать XYZ-анализ?

Представим ситуацию: мы провели аналитику и выделили товары группы А. Казалось бы, вот они — наши “курочки, несущие золотые яйца”. Затариваем склад этими товарами и грезим баснословными выручками… 

Однако, через несколько дней нам звонит завскладом или менеджер по продажам и кричит, что товара “Грабли” нет в наличии уже давно, при том, что спрос на него высок. Мы даем распоряжение — закупить товар Х! 

И тут выясняется, что товар “Грабли” в нужном количестве просто некуда положить. Полки склада заняты товаром “Мотокультиватор”, который почему-то покупают не так охотно. 

Мы чешем затылок: зачем мы накупили столько мотокультиваторов, если их покупают редко? А вот почему: товар “Мотокультиватор” попал в группу А, и мы решили сосредоточить на нем свои усилия. Но не учли маленькую деталь: в исследуемом периоде было продано только 3 мотокультиватора, и только в апреле. В группу А этот товар попал только потому, что у него высокая цена, которая существенно отразилась на выручке. А граблей мы продали 88 штук, и их покупали в течение всего сезона. Но грабли дешевые и поэтому попали только в группу В, товаров из которой мы закупили на склад значительно меньше.

Поэтому на помощь нам приходит XYZ-анализ.

XYZ анализ товарного ассортимента на примере

Рассмотрим пример проведения XYZ анализа товарного ассортимента в эксель и заодно рассмотрим его основные этапы.

Что такое XYZ-анализ и для чего он нужен?

XYZ-анализ дает возможность производить классификацию ресурсов предприятия в зависимости от того, как они потребляются и точности в прогнозе изменений их необходимости в течение определенного времени. 

Вместе с соотношением стоимости и количества, которые исследуются при производстве ABC-анализа, для оценки показателей объемов могут использоваться другие критерии. Информация о структуре использования отдельных видов материалов также важна. При производстве XYZ-анализа материалы распределяются в полном соответствии со структурой потребления (таблица 3 — пример). 

Таблица 3. Пример XYZ-анализа структуры потребления. 

Материал	Структура потребления
Х	Потребление имеет стабильный характер
Y	Потребление имеет склонность к понижению или повышению либо подвергается сезонным колебаниям
Z	Потребление имеет нерегулярный характер

Сведения о материалах, которые классифицированы согласно структуре потребления – лучшее средство для принятия решений по каждому мероприятию в сфере закупки (таблица 4). Следует иметь ввиду, что для Х,У,Z-материалов при их закупке будут действовать разные условия.

Таблица 4. Закупочные мероприятия. 

Материалы	Условия закупки
X	Происходит одновременно с процессом изготовления
Y	Создание запаса
Z	Индивидуальные закупочные заказы

Далее классификацию можно проводить основываясь на точности прогноза потребления (таблица 5). 

Таблица 5. XYZ-анализ на соновании точности прогноза потребления. 

Материалы	Точность прогноза
X	Большая точность прогноза потребления
Y	Средняя точность прогноза потребления
Z	Небольшая точность прогноза потребления

Видео: XYZ анализ

Проведение всех вышеописанных анализов — это трудоемкий процесс, который занимает немало времени. Но нужно один раз освоить их, и далее вы сможете довольно быстро управляться с подобными исследованиями.

Главный совет — оценивайте все факторы при вынесении окончательного решения. Безусловно, результаты подобных анализов значимы, но есть и другие нюансы, которые в них не учитываются, о них мы рассказали. Специалисты советуют проводить подобные анализы два или три раза в год. Так картина для вас будет полноценной, и вы точно будете знать как улучшить ваш бизнес.

XYZ анализ

Методика проведения XYZ-анализа в Excel в целом похожа. Но поскольку необходимо искать отклонения от средних показателей, данные потребуется собирать помесячно.

Алгоритм выполнения XYZ-анализа на примере показателей спроса на товар выглядит следующим образом:

Занести в таблицу данные по каждому товару по месяцам.

Для всего диапазона ячеек с цифрами задать формулу по типу: =СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3).

• Полученные значения будут внесены в следующий столбец “Коэффициент вариации”.
• Далее необходимо ранжировать полученные значения с использованием формулы =ЕСЛИ(I3<=10%;”X”;ЕСЛИ(I3<=25%;”Y”;”Z”)).

ABC анализ продаж. Определение

ABC анализ (англ. ABC-analysis) – это метод повышения эффективности и результативности системы продаж предприятия. Наиболее часто метод ABC-анализа используют для оптимизации номенклатуры товара (ассортимента) и его запасов с целью увеличения объема продаж. Другими словами, цель ABC-анализа является выделение наиболее перспективных товаров (или группы товаров), которые приносят максимальный размер прибыли для компании.

Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс

Бесплатный Экспресс-курс «Оценка инвестиционных проектов с нуля в Excel» от Ждановых. Получить доступ

Данный вид анализа основывается на закономерности выявленной экономистом Парето: «20% продукции обеспечивают, 80% прибылей компании». Целью компании при проведении такого анализа является определение ключевых товаров, и управление данной 20% группой, которое создаст контроль над 80% денежными поступлениями. Управление продажами и денежными платежами напрямую влияют на финансовую устойчивость и платежеспособность компании.

При проведении анализа продукции все товары делятся на три группы:

• Группа «А» – максимально ценные товары, занимают 20% ассортимента продукции, и приносят 80% прибыли от продаж;
• Группа «В» – малоценные товары, занимают 30% ассортимента продукции, и обеспечивают 15% продаж;
• Группа «С» – не востребованные товары, занимают 50% ассортимента, и обеспечивают 5% прибылей от продаж.

Товары компании группы «А» являются целевыми, и требуют максимального внимания к их производству и реализации: наличия их в складских запасов, оперативные поставки, планирование и организация производства и контроль качества данной продукции.

Оценка стоимости бизнеса	Финансовый анализ по МСФО	Финансовый анализ по РСБУ
Расчет NPV, IRR в Excel	Оценка акций и облигаций

XYZ-анализ в Excel: оценка динамики продаж

XYZ исследование позволит увидеть изменения спроса на продукцию компании.

Рассчитываем коэффициент вариации

Вариация — степень разброса значений в числовой последовательности. Показывает насколько данные отклоняются от средних показателей. В финансах этот коэффициент оценивает изменчивость, волатильность, сезональнальность. Чем он меньше, тем стабильнее оцениваемый параметр (спрос на товар, движение по складу, платежи и т.д.).

Создаем графу Средние продажи. В строку 3 вводим формулу =СРЗНАЧ(B3:E3) и копируем ее для всех товарных позиций.

Создаем графу Стандартное отклонение. Стандартное отклонение / Средние продажи.

В строку 3 вводим формулу =СТАНДОТКЛОН(B3:E3) и копируем ее для всех товарных позиций.

Создаем графу Вариация, %. Вводим формулу:

Столбец Стандартное отклонение / Столбец Средние продажи

• XYZ-анализ в Excel: формула расчёта коэффициента вариации
• XYZ-анализ в Excel: рассчитанный коэффициент вариации

XYZ-анализ: таблицы Excel. Пример

Присваиваем значения XZY и соединяем с ABC

Руководство утвердило матрицу XYZ аналитики:

Группа	Диапазон
X — постоянный спрос	до 15%
Y — изменчивый спрос, сезональность	от 15% до 50%
Z — случайный спрос	больше 50%

Ранжируем полученные результаты с помощью функции Excel «ЕСЛИ».

В ячейку J3 вводим формулу: =ЕСЛИ(I3 =50%;»Z»;»Y»)) . Копируем формулу по всем товарным срокам.

• XYZ-анализ в Excel: группы товаров по методу XYZ — формула
• XYZ-анализ в Excel: группы товаров по методу XYZ — результат

XYZ-анализ в Excel: группы товаров по методу XYZ

Создаем графу Группа по методу ABC. Подтягиваем код группы из таблицы ABC анализа с помощью формулы: =ВПР(A3;ABC!$A$1:$G$12;7;0)

Как настроить формулу ВПР:

Задача функции: по коду товара в исходной таблице найти значение А, В или С и перенести его отчётную таблицу XYZ.

А3 — параметр, по которому ищем значение, например «Товар 6».

ABC!$A$1:$G$12 — ссылка на диапазон исходной таблицы. В ней строго в первом столбце должен быть параметр, по которому ищем значение «Товар 6».

7 — порядковый номер столбца, в котором в исходной находятся значения (коды А, В, С)

— значение ЛОЖЬ. Для Ecxel признак того, что искомый результат должен соответствовать всем 3-м предыдущим условиям.

ABC и XYZ-анализ: таблицы Excel

По каждому товару получаем двойную кодировку ABC и XYZ аналитики.

Для наглядности можно скрепить лва кода по каждому товару.

В столбец L для каждой строки вводим формулу =K&J .

ABC-анализ в сводной таблице Excel

Товары AX — высокоприбыльные позиции, которые формируют 70% выручки. На них стабильный спрос.

Товары CZ — позиции с самым низким спросом. Сюда могут попасть как неликвиды, так и элитные товары с редким спросом. Требуется дополнительная аналитика.

Подробнее о сути, эффективности и недостатках ABC XYZ анализа читайте здесь.

ABC анализ

Такой анализ применяется в разных областях, например, при анализировании базы данных клиентов, для улучшения подбора товаров, для улучшения продаж и т. д.

В основе ABC анализа лежит идея Парето. Он утверждал, что вкладывая 20 % вы можете получить 80

На это стоит обратить внимание и двигаться в правильном направлении

При использовании такого анализа анализируемые объекты условно делятся на 3 вида:

1. A — самые важные элементы, которые составляют 20% от всех и от которых вы получаете 80% результата.
2. B – средние элементы. К ним мы относим 30% от общей массы, и они могут принести вам 15% прибыли.
3. С — остальные элементы. Оставшиеся 50%, которые приносят только 5%.

Распределять по группам таким образом можно все, что вы хотите проанализировать: поставщиков, складские запасы, покупателей, продажи и т. д. Анализируемые элементы должны содержать данные статистики.

Вывод ABC анализа — разделение анализируемых элементов на группы по степени влияния на работу бизнеса.

Цель ABC анализа — разделение объектов по приносимым ими результатов.

XYZ-анализ в Excel

Метод позволяет выяснить, как был сформирован доход: за счет стабильного спроса или однократной продажи элитной позиции.

Выгрузка данных

При проведении ABC-исследования аналитик выгружает из учетных систем данные в денежном и количественном выражении. При изучении ассортимента извлекается информация о движении товара на складе, при анализе клиентов – о продажах.

Аналитик извлекает информацию о продажах.

При XYZ-анализе в выгрузку нужно включить дополнительные элементы:

• значения, распределенные по месяцам/кварталам;
• значения в натуральных единицах.

Расчет коэффициентов вариации

Изменчивость спроса на товарные запасы может быть выражена как коэффициент вариации – отношение стандартного отклонения к среднеарифметическому значению. Этот показатель измеряется в процентах и демонстрирует однородность временного ряда.

В Excel нет стандартной формулы, посредством которой можно автоматически рассчитывать коэффициент, однако можно ввести команду вручную:

=СТАНДОТКЛОН(заданный диапазон данных)/СРЗНАЧ(заданный диапазон данных).

Ячейке с формулой нужно присвоить процентный формат.

Коэффициент вариации используют при составлении прогноза на основе данных выборки. С его помощью можно выявить основные ряды значений и отсеять несущественные факторы. Если показатель равен 0%, то ряд считают однородным. Коэффициент выше 33% является признаком сильного отклонения значений от среднего показателя по выборке.

Соединение с ABC

Анализ XYZ часто используют в качестве дополнения к стандартному ABC-методу. Коэффициент вариации можно добавить в общую таблицу данных о клиентах и выручке, а позже ранжировать позиции относительно прогнозных показателей потребительского спроса.

Анализ XYZ используют как дополнение к ABC-методу.

Ограничения XYZ-анализа

Количество продаж и выручка зависят от множества факторов: сезонности спроса, колебаний стоимости у конкурентов, маркетинговых методов и пр. Поэтому XYZ-анализ не всегда может предоставить достоверные данные. Чтобы получить приемлемый результат, необходимо продолжительное наблюдение.

Готовый пример АВС-анализа c шаблоном в Excel

Данный пример проведения ABC-анализа ассортимента является универсальным в применении, продемонстрирует быстрый способ составления рейтинга и включает пошаговую инструкцию и подробные рекомендации для правильных выводов к проведенному ABC анализу.

Данный пример можно использовать для проведения:

• АВС-анализа товаров отдельного бренда или всего ассортимента компании
• АВС-анализа запасов компании
• АВС-анализа сырья и любых закупаемых материалов
• АВС-анализа клиентов или групп потребителей
• АВС-анализа поставщиков
• АВС-анализа эффективности работы подразделений и анализ трудовых ресурсов
• АВС-анализа бюджета, инвестиций или любых затрат

Теоретическая справка

Совершенствуйте свои знания в области маркетинга! Воспользуйтесь нашей подробной теоретической статьей об основах АВС анализа.

Совмещение ABC- и XYZ-анализа – эффективная политика управления запасами

В итоге совмещения ABC- и XYZ-анализа появляются девять групп материально-производственных запасов, каждую из которых характеризуют определенная степень влияния на величину затрат и устойчивость этого влияния.
Наибольшее внимание должно быть уделено контролю затрат на материалы из группы A-X (техуглерод П-514, мел, регенерат РШТ), так как они оказывают наиболее сильное и устойчивое влияние на общую величину материальных затрат.Таблица “Распределение материалов по группам в зависимости от степени влияния на величину затрат и устойчивости этого влияния”:

Эффективная политика управления запасами заключается в распределении усилий по контролю за наличием и движением определенных групп запасов в соответствии с их значением для результата деятельности компании.

Что такое ABC-анализ

АВС-анализ является удобным и эффективным инструментом классификации продукции, контрагентов и т. п. С его помощью ресурсы ранжируются по тому, как они воздействуют на ключевые показатели деятельности фирмы. Этот метод находит применение в бизнесе, и его популярность в настоящее время становится все больше.

Фундаментом АВС-анализа является правило Парето, которое звучит (если формулировать, что это такое, простыми словами) следующим образом: 80 % результата дает 20 % усилий.

Данное наблюдение было сделано экономистом и социологом Вильфредо Парето еще в конце XIX столетия, но дальнейшее развитие идея получила во второй половине ХХ века. В менеджменте принцип Парето означает, что 20 % товаров компании обеспечивают ей 4/5 дохода, и подобная закономерность действует в отношении других факторов – инвестиций, клиентов и т. д.

АВС-анализ предполагает ранжирование групп в зависимости от того, какой вклад они вносят в формирование прибыли. После исходной количественной оценки ресурсы разбиваются на три категории:

• Группу А образуют самые ценные активы. Как правило, это основные товары, которые образуют 20 % от общего ассортимента, но при этом обеспечивают 80 % дохода.
• Группу В представляют промежуточные позиции. В среднем, эта группа занимает около трети товарной номенклатуры и дает 15 % прибыли.
• Группу С формируют аутсайдеры. Хотя такая продукция составляет примерно половину ассортимента, ее вклад в продажи не более 5 %.

Соответственно, необходимо направить все усилия на реализацию высокодоходной группы А, а товары группы С, чья роль в формировании прибыли минимальна, можно смело выводить из оборота.

ABC-анализ позволяет оценивать:

• рентабельность отдельных категорий товаров или всего ассортимента;
• складские запасы, чтобы понять, какие из них более активно участвуют в обороте;
• поставщиков для сопоставления выгоды от сотрудничества с ними;
• клиентскую базу с целью выделения самых прибыльных категорий покупателей;
• эффективность работы подразделений путем сравнения отдачи от их деятельности;
• затраты и инвестиции – какие из них обеспечивают рост доходов.

XYZ-анализ: пример расчета в Excel

Данный метод нередко применяют в дополнение к АВС-анализу. В литературе даже встречается объединенный термин АВС-XYZ-анализ.

За аббревиатурой XYZ скрывается уровень прогнозируемости анализируемого объекта. Этот показатель принято измерять коэффициентом вариации, который характеризует меру разброса данных вокруг средней величины.

Коэффициент вариации – относительный показатель, не имеющий конкретных единиц измерения. Достаточно информативный. Даже сам по себе. НО! Тенденция, сезонность в динамике значительно увеличивают коэффициент вариации. В результате понижается показатель прогнозируемости. Ошибка может повлечь неправильные решения. Это огромный минус XYZ-метода. Тем не менее…

Возможные объекты для анализа: объем продаж, число поставщиков, выручка и т.п. Чаще всего метод применяется для определения товаров, на которые есть устойчивый спрос.

Алгоритм XYZ-анализа:

1. Расчет коэффициента вариации уровня спроса для каждой товарной категории. Аналитик оценивает процентное отклонение объема продаж от среднего значения.
2. Сортировка товарного ассортимента по коэффициенту вариации.
3. Классификация позиций по трем группам – X, Y или Z.

Критерии для классификации и характеристика групп:

1. «Х» — 0-10% (коэффициент вариации) – товары с самым устойчивым спросом.
2. «Y» — 10-25% — товары с изменчивым объемом продаж.
3. «Z» — от 25% — товары, имеющие случайный спрос.

Составим учебную таблицу для проведения XYZ-анализа.

1. Рассчитаем коэффициент вариации по каждой товарной группе. Формула расчета изменчивости объема продаж: =СТАНДОТКЛОНП(B3:H3)/СРЗНАЧ(B3:H3).
2. Классифицируем значения – определим товары в группы «X», «Y» или «Z». Воспользуемся встроенной функцией «ЕСЛИ»: =ЕСЛИ(I3

В группу «Х» попали товары, которые имеют самый устойчивый спрос. Среднемесячный объем продаж отклоняется всего на 7% (товар1) и 9% (товар8). Если есть запасы этих позиций на складе, компании следует выложить продукцию на прилавок.

Скачать примеры ABC и XYZ анализов

Запасы товаров из группы «Z» можно сократить. Или вообще перейти по этим наименованиям на предварительный заказ.

Анализ продаж и прибыли компании является одним из важных аспектов деятельности специалиста по маркетингу. Имея под рукой правильно составленный отчет по продажам, вам намного проще будет разрабатывать маркетинговую стратегию развития компании, а ответ на вопрос руководства «Каковы основные причины снижения продаж?» не будет занимать много времени.

В данной статье мы рассмотрим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Подготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный характер, он включает в себя различные аспекты анализа динамики продаж, которые не всегда нужны каждой компании. Перед использованием шаблона обязательно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки качества роста.

Недостатки ABC-анализа

Помимо преимуществ методики ей присущи также и недостатки:

1. Одномерность метода. ABC-анализ довольно простой аналитический метод и не позволяет группировать сложные многомерные объекты.
2. Группировка товаров только на основе количественных показателей. Метод не строится только на количественной оценке нормы дохода по каждой номенклатуре товара и не оценивает качественную составляющую каждого товара, например, товары различной категории.
3. Отсутствие группы убыточных товаров. Помимо товаров приносящих прибыль компании есть также товары, которые приносят убыток. В данном методе такие товары не отражены, в результате на практике, ABC-анализ трансформируется в ABCD анализ, где в группу “D” входят нерентабельные группы товаров.
4. Влияние внешних факторов на продажи. Несмотря на довольно устойчивую структуру продаж по данной модели, на оценку объема продаж в будущем сильное влияние оказывают внешние экономические факторы: сезонность, неравномерность потребления и спроса, покупательная способность, влияние конкурентов и т.д. Влияние данных факторов не отражается в модели ABC-анализ.

Резюме

ABC-анализ продаж позволяет выделить целевые группы товаров, которые обеспечивают 80% прибыли компании. Данный метод повышает эффективность функционирования предприятия, проводит анализ и оптимизацию ресурсов, что в свою очередь отражается на финансовую устойчивости и рентабельности компании. Разобранный пример показывает простоту использования модели ABC для анализа ассортимента товаров и продаж. Метод может широко использоваться в других сферах компании для выделения целевых групп: клиентов, поставщиков, подрядчиков, персонала и т.д.

Подготовьте выводы по АВС-анализу

Необходимо помнить, что расчет АВС-анализа позволяет только обобщить имеющуюся информацию и представить ее в удобном виде. Он является одним из инструментов при разработке портфельной стратегии компании. Желательно более подробно понимать и изучать причины попадания товаров в ту или иную группу.

1 Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы кампании, приносят максимальную прибыль или продажи. Кампания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов.

Ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.

2 группа В – группа ресурсов , которые обеспечивают хорошие стабильные продажи/ прибыль кампании.

Данные ресурсы также важны для кампании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Данные ресурсы обычно являются «дойными коровами», относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов кампании не значительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.

3 группа С – наименее важная группа в кампании. К такой группе могут относиться: ресурсы, от которых необходимо избавляться, которые необходимо изменять, улучшать.

При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада.

Например при анализе ассортимента товаров и услуг могут быть следующие варианты попадания товара в группу C:

• товар не востребован покупателем, не продается и имеет низкую ликвидность в сравнении с другим ассортиментом. В таком случае он должен быть снят с производства или улучшен.
• товар только выпущен, находится на стадии внедрения на рынок,его продажи имеют положительную динамику продаж.
• продажи, которые показывает товар — максимальные, но он является стратегически важным для кампании, так как удовлетворяет потребности отдельного рынка( возможно, более маленького), не канибализирует основной ассортимент, подчеркивает позиционирование марки и т.д.

Готовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать пример пример для проведения АВС-анализа ассортимента можно в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».